Khách hàng sẽ không mua sản phẩm vì những tính năng đặc biệt của nó. Họ mua vì nhận thức được những lợi ích mà các tính năng đó mang lại. Một điều không may là hầu hết các nhà môi giới thường tìm cách thuyết phục khách hàng bằng các đặc điểm nổi bật của căn nhà, mảnh đất và để khách hàng tự tìm ra lợi ích ở nó. Điều đó vô hình chung khiến khách hàng phải làm điều mà chúng ta phải làm.
Bạn sẽ nhanh chóng chốt được nhiều giao dịch nếu bạn biết cách trình bày về những lợi ích của việc mua một ngôi nhà, căn hộ thay vì nói về những tính năng mà nó sở hữu. Dưới đây là 6 kỹ năng thuyết phục khách hàng mua bất động sản được phỏng theo lời của chuyên gia kinh doanh Barry Rhein:
Hiểu rõ sự khác biệt giữa “tính năng” và “lợi ích”
Một tính năng đặc biệt là những ưu điểm mà một bất động sản sở hữu, còn lợi ích là những điều tốt đẹp mà bất động sản đó mang đến cho khách hàng. Ví dụ:
Cách thuyết phục khách hàng thiếu hiệu quả: “Mái ngói của ngôi nhà được gia cố chắc chắn!” (tính năng)
Cách thuyết phục khách hàng hiệu quả: “Mái nhà được gia cố an toàn cho gia đình bạn!” (lợi ích)
Sử dụng ngôn ngữ sinh động nhưng đơn giản
Khách hàng sẽ dễ dàng nhớ về những lợi ích của một căn hộ lâu hơn nếu bạn trình bày đơn giản, sử dụng ngôn từ mạnh mẽ và giàu cảm xúc.
Cách thuyết phục khách hàng thiếu hiệu quả: “Mái nhà được trang bị tính năng bảo vệ trong trường hợp tai nạn trượt ngã, té lăn.”
Cách thuyết phục khách hàng hiệu quả: “Nếu trượt ngã, bạn vẫn có thể an toàn nhờ tính năng bảo vệ.”
Tránh sử dụng quá nhiều từ chuyên môn
Khách hàng sẽ cảm thấy bối rối và mất cảm hứng trò chuyện khi bạn liên tục sử dụng các thuật ngữ quá cao vời và sáo rỗng, hãy tiết chế việc này và tập trung dẫn giải một cách dễ hiểu nhất vì không phải khách hàng nào cũng là chuyên gia bất động sản.
Cách thuyết phục khách hàng thiếu hiệu quả: “Đây là mẫu biệt thự song lập thích hợp cho hai gia đình sinh sống.”
Cách thuyết phục khách hàng hiệu quả: “Biệt thự này gồm hai căn thích hợp cho hai gia đình sinh sống.”
Xây dựng danh sách tiện ích ngắn gọn
Theo nghiên cứu, trí nhớ ngắn hạn của một người chỉ cho phép lưu trữ hai hoặc ba dữ kiện thông tin cùng một lúc. Nếu nhà môi giới trình bày một danh sách dài dòng những lợi ích cũng là một điểm hạn chế gây bối rối cho khách hàng.
Cách thuyết phục khách hàng thiếu hiệu quả: “Sau đây là 10 lợi ích mà căn hộ này mang lại:…”
Cách thuyết phục khách hàng hiệu quả: “Hai lợi ích quan trọng nhất mà căn hộ này mang lại là:..”
Nhấn mạnh sự độc đáo của sản phẩm
Đừng quên những bất động sản mà bạn bán cũng có trong danh mục sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đừng tập trung nói về những lợi ích mà bất cứ căn nhà nào cũng có, hãy trình bày những tiện ích độc đáo khiến sản phẩm của bạn trở nên khác biệt.
Cách thuyết phục khách hàng thiếu hiệu quả: “Căn hộ này giúp bạn tiết kiệm nhiều tiền.”
Cách thuyết phục khách hàng hiệu quả: “Những khách hàng từng mua nhà với chúng tôi trước đây đều cho biết chi phí sinh hoạt giảm từ 30%.”
Hãy thuyết phục cụ thể
Khách hàng sẽ phớt lờ những lời nói trừu tượng được thể hiện bằng qua ngôn từ mơ hồ hay quá nhiều tính từ hoa mỹ, những quan điểm cụ thể và chính xác sẽ có sức thuyết phục cao và “đóng đinh” trong tâm trí họ lâu hơn.
Cách thuyết phục khách hàng thiếu hiệu quả: “Căn hộ tiện nghi này sẽ giúp giảm triệt để chi phí bảo trì bảo dưỡng trong tương lai.”
Cách thuyết phục khách hàng hiệu quả: “Chúng tôi cam kết chi phí bảo trì căn hộ sẽ giảm từ 25%.”